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車市寒冬，深圳城投汽車如何借助數(shù)字化風(fēng)口逆勢(shì)增長(zhǎng)

新聞動(dòng)態(tài) 經(jīng)銷商管理云方案  瀏覽：2446 發(fā)布時(shí)間：2019/12/23

<section style="font-size: 15px; line-height: 1.8; letter-spacing: 2px; padding-right: 10px; padding-left: 10px; color: rgb(51, 51, 51); box-sizing: border-box; text-align: justify;"><section style="position: static; box-sizing: border-box;" powered-by="xiumi.us"><section style="display: inline-block; vertical-align: top; width: 50%; box-sizing: border-box;"><section style="text-align: right; margin-right: 0%; margin-left: 0%; position: static; box-sizing: border-box;" powered-by="xiumi.us"> </section></section></section><section style="box-sizing: border-box;" powered-by="xiumi.us">年終將至，2019年中國(guó)車市進(jìn)一步下行已成定局，寒冬仍在延續(xù)，“淘汰賽”已經(jīng)開(kāi)啟。在車市整體低位運(yùn)行的大環(huán)境下，能堅(jiān)守防線、穩(wěn)中求進(jìn)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)并不多見(jiàn)，深圳城投汽車就是其中的代表。 深圳市城投汽車有限公司（簡(jiǎn)稱“城投汽車”）定位領(lǐng)先的新能源汽車銷售及服務(wù)平臺(tái)綜合運(yùn)營(yíng)商，是一家集汽車銷售、維修、租賃、出租車以及充電樁業(yè)務(wù)為一體的汽車產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司。城投汽車堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)一條龍的發(fā)展模式，建立并發(fā)展汽車銷售產(chǎn)業(yè)集群及汽車租賃產(chǎn)業(yè)集群，目前在深圳、廣州、蘭州等城市開(kāi)設(shè)6家新能源汽車專賣店（4S店）及2家城市展廳，經(jīng)營(yíng)廣汽傳祺、廣汽新能源、上汽榮威以及上汽大通四個(gè)品牌，逐步形成汽車銷售、汽車租賃及電子商務(wù)等完整的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。 </section><section style="text-align: center; margin-top: 10px; margin-bottom: 10px; position: static; box-sizing: border-box;" powered-by="xiumi.us"><section style="max-width: 100%; vertical-align: middle; display: inline-block; line-height: 0; box-sizing: border-box;"><img class="raw-image" style="vertical-align: middle; box-sizing: border-box;" data-ratio="0.4305556" data-w="1080" src="https://img.xiumi.us/xmi/ua/25Cws/i/c252945eedd2e56014a28ea8aeefedc6-sz_570654.jpg?x-oss-process=style/xmorient"/></section></section><section style="box-sizing: border-box;" powered-by="xiumi.us"> 為了實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化、流程的標(biāo)準(zhǔn)化以及數(shù)據(jù)的可視化，城投汽車在2018年開(kāi)始系統(tǒng)選型，在綜合產(chǎn)品方案、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)等因素后，最終選擇了車商悅SaaS方案作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路的護(hù)航者。 01 以數(shù)據(jù)為抓手，強(qiáng)化集團(tuán)管控 </section><section style="box-sizing: border-box;" powered-by="xiumi.us"> 對(duì)于汽車行業(yè)而言，2018無(wú)疑是“寒風(fēng)刺骨”的一年，但城投汽車卻在這個(gè)當(dāng)口，連續(xù)新增5家門(mén)店，進(jìn)一步擴(kuò)大汽車業(yè)務(wù)版圖。這背后，與城投汽車良好的營(yíng)收增長(zhǎng)和強(qiáng)勁實(shí)力密不可分，也離不開(kāi)數(shù)字化建設(shè)帶來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。考慮到下屬門(mén)店地域分散、管理跨度大，城投汽車在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)初期就意識(shí)到了數(shù)字化管理的重要性。“現(xiàn)在是數(shù)據(jù)說(shuō)話的時(shí)代。對(duì)于汽車經(jīng)銷商，特別是大的經(jīng)銷商集團(tuán)，只能是通過(guò)這種數(shù)字化工具去管理下屬的店面。比如一些標(biāo)準(zhǔn)化SOP的執(zhí)行，如果靠人為去導(dǎo)入，很容易出現(xiàn)一些不可控的情況。而且，由于地域跨度大，我們很難到店里去了解真實(shí)的運(yùn)營(yíng)情況，集團(tuán)層面不好管控，”談起數(shù)字化轉(zhuǎn)型的初衷，城投汽車集團(tuán)常務(wù)副總裁洪嘉萍女士如是說(shuō)道，“我們最開(kāi)始想上系統(tǒng)，就是想把各個(gè)門(mén)店更好地管理起來(lái)，并且在新鋪開(kāi)一個(gè)門(mén)店的時(shí)候能夠快速?gòu)?fù)制。” 城投汽車在新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候就引入了車商悅數(shù)字化管理平臺(tái)，通過(guò)系統(tǒng)將集團(tuán)統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)體系與管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)制，讓新開(kāi)門(mén)店快速達(dá)到集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化要求，大大節(jié)省了人力和時(shí)間成本。 由于業(yè)務(wù)橫跨多個(gè)省市，下屬門(mén)店的監(jiān)管對(duì)城投汽車來(lái)說(shuō)也是一個(gè)難題。如果由門(mén)店來(lái)提報(bào)數(shù)據(jù)，往往會(huì)有一定的偏差，這樣集團(tuán)就很難了解到門(mén)店的真實(shí)運(yùn)營(yíng)情況。但現(xiàn)在，從商機(jī)線索到意向跟進(jìn)、再到成交，最后再到售后服務(wù)，整個(gè)完整鏈條的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)都能實(shí)時(shí)監(jiān)控，真正做到了數(shù)據(jù)的及時(shí)性與真實(shí)性，這是只有依托系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)的。 數(shù)據(jù)即未來(lái)。在獲取到真實(shí)數(shù)據(jù)后，更重要的是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)決策、優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)。通過(guò)車商悅，城投汽車可以從集團(tuán)和門(mén)店層面，去查看實(shí)時(shí)的銷量、營(yíng)收、毛利、會(huì)員等多種報(bào)表，在發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常時(shí)及時(shí)作出反饋與調(diào)整，提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。“通過(guò)門(mén)店橫向數(shù)據(jù)對(duì)比，我們可以知道哪家門(mén)店做的好，哪些門(mén)店做的不好。運(yùn)營(yíng)好的店，我們就會(huì)去挖掘、分析它的運(yùn)營(yíng)管理模式，然后作為案例去分享給其他做的不那么好的店。這樣，大家就會(huì)形成一個(gè)互相學(xué)習(xí)、互相激勵(lì)、共同上進(jìn)的氛圍，這對(duì)于集團(tuán)的良性發(fā)展是非常重要的。”  02 從管車到管人，賦能門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)</section><section style="box-sizing: border-box;" powered-by="xiumi.us"> 由于主機(jī)廠在汽車流通行業(yè)里的強(qiáng)勢(shì)地位，4S店必須填報(bào)主機(jī)廠系統(tǒng)來(lái)獲取一些返利優(yōu)惠，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)在推動(dòng)店總和一線員工完成系統(tǒng)轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，或多或少會(huì)遇到一些阻力。城投汽車在選擇車商悅后，一方面從集團(tuán)層出發(fā)，以強(qiáng)大的執(zhí)行力推動(dòng)門(mén)店使用系統(tǒng)；另一方面則不斷與店總溝通：上系統(tǒng)是賦能門(mén)店降本增效，是幫助店總實(shí)現(xiàn)高效管理。而事實(shí)上，在車商悅運(yùn)行一年后，城投的各個(gè)門(mén)店也深切感受到了系統(tǒng)對(duì)運(yùn)營(yíng)效率和客戶服務(wù)等方面帶來(lái)的提升。 過(guò)去，門(mén)店使用主機(jī)廠的DMS系統(tǒng)，主要是用來(lái)記錄銷售、交付、出入庫(kù)的一個(gè)過(guò)程，是圍繞車的生命周期來(lái)進(jìn)行的。但隨著服務(wù)消費(fèi)的持續(xù)升級(jí)，汽車經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)模式開(kāi)始向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，相應(yīng)的管理工具也需要做出調(diào)整。 在城投汽車看來(lái)，與DMS的最大不同在于，車商悅提供的是一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理工具，它是跟著客戶貫穿始終的。從線索導(dǎo)入到意向跟進(jìn)，再到訂單轉(zhuǎn)化，在這個(gè)過(guò)程中客戶的所有數(shù)據(jù)都是打通的。等新車交付完，客戶的信息又會(huì)轉(zhuǎn)到售后模塊、進(jìn)入新的階段，等客戶再次購(gòu)車時(shí)則又回到了起點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶生命周期閉環(huán)的管理。 除了從“管車”到“管人”的改變，車商悅系統(tǒng)還幫助門(mén)店實(shí)現(xiàn)了更加精細(xì)化的管理。比如，在新車銷售環(huán)節(jié)，可以通過(guò)銷售漏斗功能去分析“線索-意向-訂單”這一鏈條中的轉(zhuǎn)化情況，從而對(duì)有問(wèn)題的環(huán)節(jié)進(jìn)行針對(duì)性改善；在車輛成交時(shí)，通過(guò)提前預(yù)設(shè)好的廠家返利、衍生業(yè)務(wù)毛利等數(shù)據(jù)，去判斷這筆訂單的毛利有多少、這個(gè)價(jià)格是否可以批售，對(duì)整體服務(wù)效率都有大幅提高。此外，在售后環(huán)節(jié)，過(guò)去由于廠家系統(tǒng)對(duì)品牌的限制，一些他牌車無(wú)法在DMS系統(tǒng)里進(jìn)行錄入，使得門(mén)店很難匯總實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，“而車商悅則幫門(mén)店很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在我們已經(jīng)完全把車商悅作為主系統(tǒng)來(lái)使用了。” 結(jié)語(yǔ)</section><section style="box-sizing: border-box;" powered-by="xiumi.us"> 汽車行業(yè)的數(shù)字化趨勢(shì)已經(jīng)到來(lái)，轉(zhuǎn)型成為了車商們的必然選擇。在大變革來(lái)臨之際，城投汽車審時(shí)度勢(shì)，率先擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助車商悅實(shí)現(xiàn)了加強(qiáng)集團(tuán)管控、規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的管理目標(biāo)，以及“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型升級(jí)，把握住了面向未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。 “在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，像車商悅這樣一個(gè)好用的工具是必不可少的。數(shù)字化的浪潮勢(shì)不可擋，希望城投汽車以及其他的經(jīng)銷商集團(tuán)，能把握住這個(gè)風(fēng)口，趁勢(shì)而為，加速崛起！ ”——城投汽車常務(wù)副總裁 洪嘉萍</section></section>

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